主権者
住宅リフォームに限らず、営業の世界では、購買の決定権がある人のことを「主権者」といいます。
住宅リフォームの営業の場合、主権者は「リフォームをすることを決定する人」です。
だいたい、リフォームの主権者はご主人のことが多いのですが、家庭によっては、「奥さん」だったりします。
その家庭で、奥さんとご主人さんのうち、どちらが「発言権」や「購買権」を持っているかということで、主権者は決まります。
アポインターは、飛び込みセールスをする上で、「誰がこの家の主権者か？」ということを見極めなくてはなりません。
というのは、クローザーがお客さんに対してさんざん売り込みをかけたとしても、その話し相手であるお客さんに、購買の決定権が無かったら、セールスをする意味がないからです。
例えば、家のご主人さんが主権者だった場合、奥さんに売り込みをしたあと、奥さんから、
「主人に家のことは相談しないと」
「主人に聞かないとわからない」
などと言われてしまうのは、「保留」と言って、後でご主人さんにもう一度説明した場合は、断られてしまうなんてケースも多々あるわけです。