断り文句
営業の世界では、セールスマンがセールストークを発した後に、お客さんから断られる断りのセリフを「断り文句」といいます。
よほど、まるい人でない限り、セールスマンが「○○しませんか？」と勧誘しても、何かと理由をつけて最初は断るというのがお客さんというものです。
ではここで、住宅リフォームの代表的な断り文句をいくつかあげてみましょう。
- 近所に大工の知り合いがいる
- 去年、やったばかりだ（リフォームしたばかり）
- お父さん（主人）に聞いてみないとわからない
- 私、おばあさんだから、そういうことは若い人がいるときでないとわからない
リフォームの営業マンにとって、一番困る断り文句が、上記の「わからない」という断りです。「何がわからないんだ？」と心の中で叫びをあげつつ、「じゃあ、また来ますね」と言って、主権者がいそうな時間を見計らって、その家を再訪問するという形になります。
アポインターは、その「わからない」と言っている人とも仲良くなって、その家の家族構成を聞き出し、「リフォームの契約につながりそうかどうか」ということを判断して行かなくてはいけません。