住宅リフォームのセールストーク その２（作業車トーク）
＜作業車トーク＞
（以下、ＡＰはアポインターです。）
＜ＡＰ＞（ピンポーン、インターフォンの鳴る音）こんにちはー、お昼過ぎにこの近くで作業をする者なんですけどー、いやー、この近くって車を停める場所が無くって、、、すみません、申し訳ないんですけど、ご主人さんのところの家の前に、うちの作業車を停めさせてもらえないですかね？
＜お客さん＞え、作業ってどこでやるの？
＜ＡＰ＞この先なんですけど、この辺りって道が狭いもんで、なかなか車を停められないんですよね。だから、ご近所にあいさつしながらお願いしてるんですけど、みなさんに断られちゃって、、、１０分とか１５分くらいの間でいいんで、恐縮なんですけど、、、。
＜お客さん＞１０分くらいならいいよ。
＜ＡＰ＞えー、本当ですか！ありがとうございます。助かりましたよ！ ほんと、みなさんに断られてたんで、どうしようかって言ってたとこなんですよ。
＜お客さん＞だって、車停めるだけでしょ？
＜ＡＰ＞ええ、停めるだけです。それじゃ、また後で来ますんで。車停めるときにまた声だけかけますんで、、、。（ちょっと、間をあけたあと）あ、ご主人さん、それとさっきここに来るときに気になったんですけど、ご主人さんとこのアレ、危ないですよ。
＜お客さん＞え、何が？
＜ＡＰ＞いやあ、ご主人さんのところ、屋根の上にアンテナが載ってるじゃないですか。アンテナの針金がゆるんでるんで、アレ、ほっておくと、台風が来たときとか、倒れちゃいますよ。
＜お客さん＞そっかー、わかんなかったなあ。普段、屋根の上とかあんまり気にして見ないからね。
＜ＡＰ＞そうですよね。僕でよかったら、車、ここに停めさせてもらうんで、そのお礼にアンテナ、直して上げますよ。
＜お客さん＞本当？でも悪いじゃない？
＜ＡＰ＞車停めさせてもらうお礼ですよ。それに、アレ、すぐにでも直しておかないと、ほんと危ないですからね！
＜お客さん＞そっかー、じゃあ、頼むよ。
＜ＡＰ＞わかりました。あとでまた来ますんで。ご主人さん、今日、ずっと家にいますよね。
＜お客さん＞うん、いるよ。
＜ＡＰ＞来たとき、また声かけますね。それじゃ、車だけお願いします。
トークの解説
このトークは、業界で「作業車トーク」と呼ばれているものです。
作業車をお客さんの家の前に停めさせてもらうお礼に、アンテナなり、かわらなり、家の傷んだ部分をちょっと補修してあげるというトークです。
「作業車を停めさせてもらうかわりに、作業をしてあげる」というのがポイントになります。
このトークのコツは、「なるべく恐縮したような感じで喋る」というところです。
リフォーム営業の基本は、職人らしく大声で、ちょっと強気な感じで行くのが普通のやり方ですが、このトークの場合は、その強気のトーンを下げて、腰を低く、「お願いする」というスタイルで喋るとアポが入ります。
「お願いする」といっても、「アンテナを直させてください」とお願いしては駄目です。
あくまで、「車を家の前に停めさせてください」ということで、お願いするのです。
普段でも、誰かにモノを頼むときに、横柄な態度で頼んだら、頼まれる方もあまりいい気持ちはしないでしょう。
短いトークの中でも、顔の表情に変化をつけたり、声の大きさを変えたりといったことを住宅リフォームの飛び込み営業マンたちは毎日訓練してやっています。